Strategi Komunikasi dan Promosi Pemasaran
Share lagi nih,,siapa tau bermanfaat,, =)
Definisi Komunikasi Pemasaran
Pemasaran yaitu sekumpulan rancangan kegiatan yang saling terkait untuk mengenali kebutuhan konsumen dan mengembangkan, mendistribusikan, mempromosikan, serta menetapkan harga yang tepat dari sebuah produk dan layanan untuk mencapai kepuasan dari konsumen yang bertujuan untuk menghasilkan keuntungan. Komunikasi adalah suatu proses sosial yang terjadi antara sedikitnya dua orang, dimana salah seorang mengirimkan sejumlah simbol tertentu pada orang lain. Komunikasi terjadi jika kedua pihak sama-sama dapat mengolah dengan baik simbol yang disampaikan.
Jadi, komunikasi pemasaran adalah sebuah pesan dan media yang terkait yang digunakan untuk komunikasi dengan pasar. Tujuan komunikasi pemasaran adalah menyampaikan pesan tertentu kepada audiens sasaran yang sudah diidentifikasi secara jelas.
Proses Komunikasi Pemasaran
Komunikasi sangat dibutuhkan untuk memberitahu konsumen Tersedianya suatu penawaran (offering)
Adanya benefit unik dari penawaran tersebut dimana dan kapan dapat diperoleh dan digunakan penawaran tersebut.
Ada tiga unsur pokok dalam struktur proses komunikasi pemasaran, yaitu:
1. Pelaku Komunikasi
Terdiri dari pengirim(sender) atau komunikator yang menyampaikan pesan dan penerima (receiver) atau komunikasi pesan.
2. Material Komunikasi
Ada beberapa material komunikasi pemasaran yang penting, yaitu:
• Gagasan
• Pesan (message)
• Media
• Response
• Feed-back
• Gangguan
3. Proses Komunikasi
Proses penyampaian pesan (dari pengirim kepada penerima) maupun pengiriman kembali respon (dari penerima kepada pengirim) akan memerlukan dua kegiatan yaitu encoding (fungsi mengirim) dan decoding (fungsi menerima).
Komunikasi Pemasaran meliputi tiga tujuan utama, yaitu :
• Menyebarkan informasi (komunikasi informatif)
• Mempengaruhi untuk melakukan pembelian atau menarik konsumen (komunikasi persuasif)
• Mengingatkan khalayak untuk melakukan pembelian ulang (komunikasi mengingatkan kembali).
Bauran komunikasi
Periklanan
Ciri-ciri dan kelebihan iklan antara lain:
• Public presentation : sifat publik dari iklan memberi semacam legitimasi pada produk dan mengesankan penawaran yang terstandarisasi.
• Pervasiveness : pemasar bisa mengulang-ulang pesan yang sama melalui iklan.
• Amplified expresiveness : iklan memberi peluang untuk mendramatisir perusahaan dan produknya melalui penggunaan cetakan, bunyi dan warna.
• Impersonality : Audiens tidak wajib menaruh perhatian atau merespon iklan.
Tiga Media iklan, antara lain :
• Advertorial adalah iklan cetak yang memuat teks editorial dan mungkin sedikit susah dibedakan dari isi koran atau majalah lainnya.
• Infomersial adalah iklan tv yang ditayangkan selama 30 menit sama seperti acara tv lainnya dan mengupas atau mendemonstrasikan sebuah produk.
• Banner adalah tanda kecil di halaman web yang menyajikan iklan produk atau perusahaan dengan cara mengklik banner tersebut.
Promosi Penjualan
Alat-alat promosi penjualan diantaranya adalah kupon, kontes, premi dan lain sebagainya. Dari semua jenis promosi tersebut masing-masing menawarkan tiga benefit, yaitu :
• Komunikasi : promosi biasanya mengundang minat dan menyajikan informasi agar konsumen terdorong membeli.
• Insentif : menawarkan konsesi, rangsangan atau kontribusi yang bagi konsumen bisa merupakan value tersendiri.
• Undangan : promosi bersifat mengundang agar seketika dapat terjadi transaksi.
Humas dan Publikasi
Keunggulannya yaitu :
• Kredibilitas tinggi : berita dan fitur lebih otentik dan kredibel di mata pembaca lebih tinggi ketimbang iklan.
• Mampu menjaring pembeli dalam keadaan lengah : humas mampu menjangkau prospek yang suka menghindari wiraniaga dan iklan.
• Dramatisasi : humas mampu mendramatisir perusahaan atau produk.
Penjualan Personal
Keunggulannya yaitu :
• Perjumpaan personal : hubungan tidak berjarak dan bersifat interaktif antara 2 orang atau lebih.
• Kultivasi : penjualan personal memungkinkan berkembangnya segala jenis hubungan, dari sekedar hubungan jual beli hingga persahabatan pribadi yang hangat.
• Respon : penjualan personal mampu memaksa pembeli merasa wajib mendengarkan wiraniaga.
Pemasaran Langsung
Berbagai bentuk direct marketing diantaranya yaitu, direct mail, telemarketing, internet marketing.
Kesemuanya sama-sama memiliki empat ciri unik :
• Non Publik : pesan biasanya dialamatkan pada orang tertentu
• Customized : pesan bisa khusus dibuatkan agar dapat membujuk individu
• Up-to-date : pesan dapat disiapkan dengan sangat cepat
• Interaktif : pesan dapat diubah-ubah tergantung respon yang diterima.
Tujuan Promosi
Tujuan utama dari promosi adalah menginformasikan, mempengaruhi dan membujuk, serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasarannya. Jika ditinjau dari sudut pandang ilmu ekonomi, maka tujuan dari promosi ini adalah menggeser kurva permintaan akan produk perusahaan ke kanan dan membuat permintaan menjadi inelastis (dalam kasus harga naik) dan elastis (dalam kasus harga turun).
Sementara itu Rossiter dan Percy (dalam Prayitno, 1993) mengklasifikasikan tujuan promosi sebagai efek dari komunikasi sebagai berikut:
1. Menumbuhkan persepsi pelanggan terhadap suatu kebutuhan (category need).
2. Memperkenalkan dan memberikan pemahaman tentang suatu produk kepada konsumen (brand awareness).
3. Mendorong pemilihan terhadap suatu produk (brand attitude).
4. Membujuk pelanggan untuk membeli suatu produk (brand puchase intention).
5. Mengimbangi kelemahan unsur bauran pemasaran lain (puchase facilitation).
6. Menanamkan citra produk dan perusahaan (positioning)
Secara singkat promosi berkaitan dengan upaya untuk mengarahkan seseorang agar dapat mengenal produk perusahaan, lalu memahaminya, berubah sikap, menyukai, yakin, kemudian akhirnya membeli dan selalu ingat akan produk tersebut.
Bauran Promosi
Meskipun secara umum bentuk-bentuk promosi memiliki fungsi yang sama, tetapi bentuk-bentuk tersebut dapat dibedakan berdasarkan tugas-tugas khususnya.
Beberapa tugas khusus itu atau sering disebut bauran promosi (promotion mix, promotion blend, communication mix) adalah:
1. Personal selling
2. Mass selling, terdiri atas periklanan dan publisitas
3. Promosi penjualan
4. Public relations
5. Direct marketing
Strategi Promosi
Strategi promosi berkaitan dengan masalah-masalah perencanaan, pelaksanaan dan pengendalian komunikasi persuasif dengan pelanggan. Strategi promosi ini biasanya untuk menentukan promosi personal selling, iklan, dan promosi penjualan.
Ada enam strategi pokok dalam strategi promosi, yaitu:
1. Strategi pengeluaran promosi
2. Strategi bauran promosi
3. Strategi pemilihan media
4. Strategi copy periklanan
5. Strategi penjualan
6. Strategi morivasi dan penyeliaan tenaga penjual
Strategi Pengeluaran Promosi
Anggaran promosi merupakan bagian dari anggaran pemasaran. Namun demikian tidak ada standar yang pasti mengenai seberapa besar pengeluaran untuk promosi yang harus dialokasikan. Faktor penyebabnya adalah pengeluaran promosi itu bervariasi tergantung pada produk atau situasi pasar.
Meskipun banyak kesulitan yang ditemui dalam menentukan besarnya anggaran promosi ini, banyak praktisi yang membuat rule-of-thumb yang terbukti dapat digunakan dalam penentuan besarnya pengeluaran untuk promosi.
1. Marginal Approach
Pendekatan ini memberi jalan keluar bahwa pengeluaran optimal untuk masing-masing metode promosi ditentukan dengan kondisi MR=MC (Marginal Revenue = Marginal Cost)
2. Breakdown Method
• Percentage-of-Sales Approach : Besarnya anggaran promosi ditentukan berdasarkan persentase tertentu dari penjualan (tahun lalu atau prediksi penjualan tahun depan) atau dari harga jual.
• Affordable Method : Besarnya anggaran promosi ditetapkan berdasarkan perkiraan manajemen mengenai kemampuan keuangan perusahaan.
• Return-On-Investment Approach : Pengeluaran promosi dianggap sebagai investasi. Oleh karena itu besarnya anggaran promosi yang sesuai ditentukan dengan membandingkan tingkat return yang diharapkan (expected return) dan tingkat return yang diinginkan (desired return).
• Competitive-Parity Approach : Dalam metode ini, anggaran promosi suatu perusahaan harus sesuai atau sama dengan pengeluaran promosi pesaingnya. Asumsi dalam pendekatan ini adalah: Anggaran promosi berhubungan langsung dengan pangsa pasar. Dengan demikian agar pangsa pasarnya tidak berubah, maka pengeluaran promosi pesaingnya. Pengeluaran pesaing merupakan kebijakan yang kolektif dari suatu industri. Dengan mempertahankan kesamaan, maka perang promosi dapat dihindari.
3. Build-Up Method (Objective-and-Task Method)
Penentuan anggaran promosi dilakukan dengan cara menentukan tujuan-tujuan iklan, personal selling, dan sales promotion dari setiap lini produk, menentukan tugas-tugas yang harus dilakukan dan besarnya biaya untuk mencapai tujuan-tujuan tersebut.
Strategi Bauran Promosi
Strategi ini berupaya memberikan distribusi yang optimal dari setiap metode promosi. Tugas tersebut tidaklah mudah mengingat efektifitas masing-masing metode berbeda dan yang paling repot, setiap metode kadang-kadang tumpang tindih (overlap) dengan motode yang lain. Berikut ini adalah faktor-faktor yang menentukan bauran promosi.
Faktor Produk Yaitu dengan mempertimbangkan karakteristik dan cara produk itu dibeli, dikonsumsi, dan dipersepsikan.
1. Faktor Pasar
2. Faktor Pelanggan
3. Faktor Anggaran
4. Faktor Bauran Pemasaran
Strategi Pemilihan Media
Tujuan dari strategi ini adalah memilih media yang tepat untuk kampanye iklan dalam rangka membuat pelanggan menjadi tahu, paham, menentukan sikap, dan membeli produk yang dihasilkan perusahaan. Adapun yang dimaksud dengan media adalah saluran penyampaian pesan komersial kepada khalayak sasaran.
Media tersebut dapat berupa surat kabar, majalah, TV, radio, media luar ruang, iklan transit, dan direct mail.
Tujuan Periklanan
Ada beberapa cara untuk menentukan tujuan periklanan, yaitu:
1. Inventiry Approach
2. Hirearchy Approach
3. Attitudinal Approach
Prosedur Pemilihan Media
Pemilihan media memerlukan dua keputusan, yaitu media apa yang akan digunakan, dan sarana media apa yang dipakai.
Dua metode berikut dapat digunakan untuk menentukan pemilihan media.
1. Cost-Per-Thousand Contacts Comparison
2. Matching of Audience and Media Characteristic
Kriteria Evaluasi
Kriteria evaluasi ini adalah untuk menilai objektivitas pengambil keputusan media. Kriteria-kriteria tersebut adalah:
1. Thoroughness
2. Progressiveness
3. Measure-mindedness
4. Practicality
5. Optimistic
Alternatif Media
Secara umum media yang tersedia dapat dikelompokkan menjadi :
a. Media cetak : Yaitu media yang statis dan mengutamakan pesan-pesan dengan sejumlah kata, gambar, atau foto, baik dalam tata warna maupun hitam putih.
b. Media elektronik : Yaitu media dengan teknologi elektronik dan hanya bisa digunakan bila ada jasa transmisi siaran.
c. Media luar ruang : Yaitu media iklan (biasanya berukuran besar) yang dipasang di tempat-tempat terbuka seperti di pinggir jalan, di pusat keramaian, atau tempat-tempat khusus lainnya.
d. Media lini bawah : Yaitu media-media minor yang digunakan untuk mengiklankan produk.
e. Strategi Copy Iklan : Copy adalah isi dari iklan. Copy berfungsi untuk menjelaskan manfaat produk dan memberi alasan kepada pembacanya mengapa harus membeli produk tersebut.
Pesan-pesan yang akan disampaikan dapat disajikan dalam gaya penyampaian yang berbeda-beda, yaitu dengan memanfaatkan:
• Cuplikan kehidupan individu atau kelompok
• Gaya hidup individu
• Fantasi tentang produk
• Suasana hati (mood) atau citra seputar produk
• Musik untuk lebih menghidupkan pesan
• Simbul kepribadian untuk menciptakan karakter yang mempersonifikasikan produk
• Memamerkan keahlian dan pengalaman perusahaan dalam menghasilkan produk
• Bukti-bukti ilmiah keunggulan produk
• Bukti-bukti kesaksian dari orang-orang terkenal
Strategi Penjualan
Strategi Penjualan adalah memindahkan posisi pelanggan ke tahap pembelian (dalam proses pengambilan keputusan) melalui penjualan tatap muka.
Masalah-masalah yang harus diatasi dalam strategi penjualan adalah:
• Apakah penekanan diutamakan pada mempertimbangkan pelanggan saat ini atau menambah pelanggan yang ada.
• Meningkatkan produktivitas wiraniaga.
• Siapa yang harus dihubungi bila berurusan dengan pelanggan organisasi.
• Besarnya armada penjual yang efektif.
• Metode kontak wiraniaga dengan pembeli.
• Jenis penjual yang digunakan
• Struktur armada penjual.
Tujuan penjualan
Umumnya tujuan penjualan dinyatakan dalam volume penjualan. Tujuan ini dapat dipecah berdasarkan penentuan apakah volume penjualan yang ingin dicapai itu berdasarkan per wilayah operasi atau per salesperson di dalam suatu wilayah operasi. Tujuan operasi juga biasanya dinyatakan dalam target gross margin, tingkat pengeluaran maksimum, atau pencapaian tujuan tertentu seperti merebut pelanggan pesaing.
